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株式会社REPRESENT(レプリゼント)ブログリードナーチャリング自動化で営業工数を50％削減した方法：実践プロセスと成果から学ぶMA活用術
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2025.6.18
リードナーチャリング自動化で営業工数を50％削減した方法：実践プロセスと成果から学ぶMA活用術
営業の「手離れ」をどう実現するか？
この問いに対して、いま最も実効性のある答えが「リードナーチャリングの自動化」です。
メール、ホワイトペーパー、ウェビナー、スコアリング、パーソナライズ──。
従来は手動・属人で行われていた施策をMAツールと連携して体系的に構築することで、営業担当が本当に会うべきリードだけを絞り込める状態を実現できます。
本記事では、あるBtoB企業で営業工数を50％削減しつつ商談数を維持・増加させた成功事例を
ベースに、リードナーチャリング自動化の手順・設計・成果指標までを体系的に解説します。
そもそも「リードナーチャリング」とは？
定義
リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）に対して継続的に価値ある情報を提供し、
購買意欲を高めていくプロセスです。
なぜナーチャリングが必要か？
- いきなり営業しても「今すぐ客」はわずか3〜5％程度
- 多くのリードは「検討中」「潜在層」であり、適切な育成がなければ取りこぼす
「育てる設計」がなければ、営業の“空振り”ばかりが増える
成功事例：営業工数50％削減に成功した企業の背景
- 企業：IT系SaaS（従業員100名規模）
- 課題：
- 月間1,000件以上のホワイトペーパーダウンロード
- すべてに架電／メール対応していたが、商談化率は3～5％
- 営業の疲弊とROIの低下が問題に
対応策
- MAツール（HubSpot）を導入
- スコアリングとセグメント設計
- ステップメール＋コンテンツ設計
- 営業タイミングを自動通知
6ヶ月後の成果：
- 架電・初期対応リード数：60％減
- 商談化数：微増（7〜9％へ）
- 営業担当1人あたりの商談効率：1.7倍
自動化のプロセス：5つのステップ
ステップ①：リードの属性・行動を基にセグメント設計
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 属性情報 | 業種、会社規模、役職、地域など |
| 行動情報 | LP閲覧、資料DL、ウェビナー参加、メール開封・クリック |
→ A（高関心）〜D（低関心）のスコアリングを作成
→ 営業対象はA・Bのみ／C・Dはナーチャリングへ
ステップ②：スコアリングルールの設計
| アクション | スコア |
|---|---|
| 資料DL | +10 |
| メール開封 | +5 |
| セミナー参加 | +20 |
| 価格表DL | +30 |
| LP離脱 | -5 |
→ スコア合計が「50点以上」で営業接点へ引き上げ
自社の営業プロセスに応じてチューニング可能
ステップ③：ステップメールとコンテンツシナリオ設計
| フェーズ | 送信タイミング | コンテンツ例 |
|---|---|---|
| 初回DL直後 | 即時 | DLお礼＋関連資料の紹介 |
| 3日後 | 比較記事 | 他社との違い／導入効果 |
| 7日後 | 動画 | 実際のUI紹介＋活用事例 |
| 14日後 | CTA | 個別相談／無料トライアル誘導 |
スコアが閾値に達した時点で「営業通知」 or「トライアル誘導」
ステップ④：営業との連携オートメーション
- スコア上昇 or 特定ページ閲覧時に「通知メール」送信
- CRM上で「営業可否ステータス」が自動変更
- 営業からの接触時には「関心履歴」が参照可能
ステップ⑤：スコアチューニングとPDCAサイクル
- 月1回のナーチャリング効果分析
- メール開封率／CVR／商談化率からシナリオ改善
- スコア配点や送信タイミングの微調整を継続
ナーチャリング自動化に必要なツールと構成要素
| カテゴリ | ツール例 | 機能 |
|---|---|---|
| MA | HubSpot、Marketo、SATORI、Pardot | スコアリング、シナリオ配信、自動通知 |
| CRM | Salesforce、Zoho、Kintone | リード管理、営業連携 |
| メール配信 | Mailchimp、Benchmark、配配メール | シナリオ型配信機能付きのものが望ましい |
| コンテンツ管理 | CMS、PDF配信、動画プラットフォーム | 資料のタグ付け・閲覧追跡が可能 |
成果指標（KPI）とその読み方
| 指標 | 内容 | 目安 |
|---|---|---|
| スコア到達率 | リードの何％が営業スコアに達したか | 10〜20％が平均的 |
| メール開封率 | ステップメールの平均開封率 | 20〜30％以上が目安 |
| 商談化率 | スコア到達後に営業接触→商談になった割合 | 15〜25％ |
| 営業負荷削減率 | 対応すべきリード数の削減割合 | 30〜60％達成事例多数 |
定性面でも「営業が納得して動ける状態」を定着させることが重要
導入・運用時の注意点とよくある失敗
全リードを一律対応してしまう
→ 対策：行動スコアに応じた“段階的ナーチャリング”を設計
営業とマーケの連携が分断
→ 対策：営業が「このスコアなら動ける」と納得できる基準を設計し共有
コンテンツが足りず自動化できない
→ 対策：1テーマ＝3パターン（記事・動画・PDF）を意識して設計
まとめ：ナーチャリングは「仕組み」で営業を支える時代へ
リードナーチャリングの自動化は、「営業を楽にする」だけでなく、
“本当に買う気のある顧客に、
最適なタイミングで最適な情報を届ける”というマーケティング本来の価値を実現する手段です。
営業が“成果の出るアクション”に集中できる環境を整えることで、
組織の売上も、顧客体験も、自然と高まっていくのです。
