マーケティングの世界で「CPA（Cost Per Acquisition／コンバージョン単価）」は、
最もよく使われる指標のひとつです。

• 1件あたりの問い合わせにいくらかかったか？
• 購入1件に対して広告費はいくら使ったか？

このように、CPAは確かに重要な指標ですが、
「CPAだけでは見えないコスト」があるのをご存知でしょうか？

本記事では、CPA以外にも注目すべき“隠れたコスト指標”について解説し、
マーケティング投資の最適化に役立つ視点を提供します。

なぜCPAだけでは不十分なのか？

CPAが低ければ成果が良いと思われがちですが、
その数字の裏に“落とし穴”が潜んでいるケースもあります。

例1：質の低いリードを大量に獲得している

• CPAは2,000円と安く抑えられている
• しかし、CV後に成約しない／顧客にならない
• 営業対応の工数だけが増えて赤字に…

例2：広告費だけで計算している

• 媒体費は10万円→CV50件→CPA2,000円
• でも実際には…
  • 運用代行費：5万円
  • LP制作・改善：10万円
  • チャットサポート対応工数：月10時間

→ 「目に見えないコスト」が抜け落ちている

CPAに加えて見るべき“隠れたコスト指標”とは？

ここでは、CPA以外に注目すべき代表的なコスト指標を紹介します。

① CPL（Cost Per Lead）｜リード獲得単価

意味：見込み顧客（資料請求・メルマガ登録など）を1件獲得するのにかかったコスト。

• 【使いどころ】BtoBや中長期育成型商材に有効
• 【注意点】CPLが安くても成約につながらないこともある

② LTV（顧客生涯価値）とのバランス

意味：1人の顧客が、契約から離脱までに生み出す利益の総額。

• CPAが高くても、LTVが高ければ黒字
• LTV/CAC（獲得コスト）比率が重要

理想的なLTV/CAC比：3倍以上
→ 1万円で獲得した顧客が3万円以上の価値を生むとOK

③ ROAS（広告費用対効果）

意味：広告費に対して、どれだけ売上が上がったか？

• 式：ROAS = 売上 ÷ 広告費 × 100（％）
• 広告媒体別に見ると改善のヒントに

【例】
広告費：10万円／売上：50万円
→ ROAS = 500%（5倍）

④ CAC（Customer Acquisition Cost）｜顧客獲得コスト

意味：実際に顧客になるまでにかかった総コスト。

• CPAよりも広い概念
• LP制作費、CRM導入費、人件費も含める

→ CPAだけでは隠れていた “事業目線の獲得コスト” が見えてくる

⑤ CVR（Conversion Rate）｜コンバージョン率

意味：流入したユーザーのうち、どれだけCVしたか？

• CVRが低いと、同じ広告費でもCPAが悪化する
• 広告だけでなくLP改善や動線設計が重要

⑥ 計測できない“工数コスト”

例：

• メール対応時間
• リードの追客にかかる営業工数
• 問い合わせから商談化までのフローの長さ

→ 時間はコストです。人が動けば必ずコストが発生しています。

指標を“組み合わせて”見る重要性

どれか1つの数字だけを見て判断するのは危険です。複数の指標を掛け合わせて分析することで、見えてくる改善点があります。

例：CPAはOKだけど、CVRが低い？

• 広告費を抑えた結果、低質な流入が増加
• LPが訴求力を失ってCV率が下がっている
• 結果、CPAは変わらず実は効率が悪化している

例：ROASが高いけどLTVが低い

• 初回購入に特化した施策に偏り
• リピート率や継続率が低く、実は利益が残らない

ケーススタディ：コスト指標の再設計で利益率UP

Before

• 広告費：月50万円
• CV数：100件 → CPA5,000円
• LTV：1万円 → 利益は薄利

→ 「CPAは妥当」と判断し改善なし

After（再設計後）

• 高CVRのLPにリニューアル
• クオリファイ（質の高い）流入導線へ改善
• LTVの高いサービス導線にリマーケティング強化

結果

• CV数は80件に減少
• CPAは6,000円に上昇
• しかし、LTVは3万円にアップ！
• CAC：6,000円／LTV：30,000円 → LTV/CAC = 5.0（健全！）

→ 指標を総合的に見たからこそ、正しい判断ができた。

指標設計のチェックリスト

以下のような質問にYESで答えられるか、チェックしてみてください。

質問	YES/NO
CPA以外のコスト指標も把握しているか？
LTVを把握し、広告施策と連動できているか？
工数や人件費も含めてCACを見ているか？
各媒体のROASを出して比較しているか？
CVRが低い原因を広告だけでなくLPにも注目しているか？

まとめ｜“安いだけ”のCPAにご用心

コンバージョン単価が安いからといって、それが“良い成果”とは限りません。

• クオリティの低いリード
• 実質の工数コスト増
• LTVが伸びない単発購入者の量産

これらを生み出していては、本当の意味で利益は出ません。

だからこそ、CPAはあくまで“入口の1指標”であり、
最終的には「利益＝LTV－CAC」を最大化できる設計が必要です。

最後に｜マーケティングは「全体最適」のゲーム

指標は見るものではなく、「使うもの」です。

ぜひCPAという数字の裏にある“見えないコスト”に目を向けて、
利益につながるマーケティング設計に活かしてください。