「人は必ずしも合理的に行動しない」。
この前提に立ち、人間の意思決定を科学する学問が「行動経済学」です。
中でも「ナッジ理論（nudge）」は、マーケティングとの相性が非常に高く、
消費者の選択に影響を与えながらも、
強制せずに“自発的に望ましい行動”へ導くアプローチとして世界中で活用が広がっています。

この記事では、ナッジ理論の基本から、
具体的なマーケティング施策への応用例までをわかりやすく解説します。
広告、LP、メールマーケティング、ECサイトなど、
あらゆるシーンで活用できるナッジの可能性を探ってみましょう。

ナッジ理論とは？──強制せずに人を動かす仕組み

ナッジ（nudge）とは「ひじで軽く突く」程度の意味を持つ英単語です。
2008年にリチャード・セイラーとキャス・サンスティーンが著書『Nudge』で提唱したこの理論は、
「選択の自由を残したまま、人々をより良い選択へと導く」方法を体系化したものです。

例：健康志向の社員食堂

• 野菜や果物を目立つ位置に配置
• ジュースより水の方を手前に設置

これらはすべて「行動を促す設計」であり、選択肢自体は変えず、
“選びやすさ”を調整しているにすぎません。これがナッジです。

ナッジはあくまで「行動設計」であって、“操作”ではない点が重要です。
自由意志を侵害せずに、人が合理的判断をしやすい環境をつくる。
それがナッジ理論の本質です。

マーケティングにおけるナッジの活用場面

ナッジ理論は、マーケティングのあらゆる場面で有効です。
ここでは、実際の活用ポイントを整理してみましょう。

LP（ランディングページ）設計におけるナッジ

事例：限定性の演出でコンバージョン率UP

• 「残り◯点」「あと3時間で終了」などの視覚的な“スカーシティ・ナッジ”
• ボタンカラーを赤や緑にして「直感的な安心感・行動欲求」を刺激
• 購入者のレビューを掲載し「他人の行動＝安心材料」として提示（ソーシャルナッジ）

ポイント
人は「損失を避けたい」という心理（損失回避性）が強く働くため、
「買わないと損」と感じる情報設計が効果的。

メールマーケティングにおけるナッジ

事例：メール件名に数字や絵文字を使う

• 「90％の人が知らない◯◯とは？」（確証バイアス＋社会的証明）
• 「🎁 本日限定クーポンあり」などの絵文字（注目喚起）

ポイント
人は数字や限定性、感情を想起させる記号に反応しやすい。
これをナッジ的に活用することで開封率やクリック率が向上する。

ECサイトにおけるナッジ設計

事例：レビュー・レコメンドの表示

• 「この商品は今週◯◯人が購入しました」（社会的証明）
• 「あなたにオススメ」セクション（選択肢の絞り込み）

ポイント
「多数派が選ぶ＝安心」「自分に最適化されている」と思わせる設計が、購入行動を後押しする。

サブスクリプションモデルのナッジ

事例：初期設定を「登録済」にするデフォルト・ナッジ

• メルマガや通知設定を“デフォルトON”にすることで、
  オプトアウト（解除）しない限り継続される仕組みを構築
• 自動更新設定も同様に“手間を減らすナッジ”として有効

ポイント
「選択しないこと」が望ましい結果につながるように設計するのがナッジの力。

ナッジの種類と行動心理トリガー

ナッジの背後には、行動経済学のさまざまな心理トリガーがあります。
代表的なものを以下に紹介します。

ナッジの種類	心理トリガー	実践例
スカーシティ・ナッジ	希少性・損失回避	限定数、期間限定、先着順など
ソーシャルナッジ	社会的証明	他人の行動表示（レビュー・ランキング）
デフォルト・ナッジ	現状維持バイアス	初期設定ON、オプトアウト式設計
フレーミング・ナッジ	見せ方の印象操作	「20％オフ」より「1,000円引き」の方が行動を促すケースあり
フィードバック・ナッジ	自己効力感	「あと◯ステップで完了」など進捗の可視化
プライミング・ナッジ	潜在意識刺激	色・言葉・音などによる無意識への影響

ナッジ設計のフレームワーク「EAST」

ナッジを実践する際のフレームワークとして有名なのが、英国政府が採用した「EASTモデル」です。

EASTとは

• Easy（簡単）：選択肢をわかりやすく、手間を減らす
• Attractive（魅力的）：視覚的に目立たせる、インセンティブを提示
• Social（社会的）：他人の行動を示す
• Timely（タイミング）：最適なタイミングで提示する

この4つの観点からナッジ設計を行うことで、
より実践的かつ倫理的なマーケティングが可能になります。

ナッジと“行動操作”の違い：注意すべき倫理的配慮

ナッジはあくまで「行動のきっかけ」を設計するものであって、
誤認を誘導したり、情報を隠して無理に行動させるものではありません。

• ✗ 偽の在庫数で“急がせる”
• ✗ 意図的に解約手続きがわかりにくい設計にする

これらは「ダークパターン」と呼ばれ、ナッジとは明確に区別されるべきです。

正しくナッジを使うことで、ユーザーの選択を助けながら、長期的な信頼と満足度を構築できます。

実際にナッジを設計するには？ 5ステップ導入法

1. 目的の明確化
   例：「CVRを上げたい」「離脱率を下げたい」
2. ユーザー行動の観察
   ヒートマップ、セッション録画、アンケートなどで実態把握
3. 心理トリガーの特定
   「なぜこの行動をしないのか？」を心理的に読み解く
4. ナッジの選定と導入
   EASTやバイアスに基づいた改善策を設計
5. テスト＆最適化
   ABテストや数値分析を用いて、成果を検証・改善

まとめ：ナッジを「意識」するだけでマーケは変わる

ナッジは派手な仕掛けではありません。むしろ、ユーザーの心理に寄り添い、
自然と“その気にさせる”繊細な設計です。
この視点を持つだけで、広告文、LP、フォーム設計、
接客チャット…あらゆるマーケティング接点が変わります。

行動経済学を味方につけたマーケターこそ、
これからの時代にユーザーと“信頼でつながる”仕掛け人となるでしょう。
ぜひ、今日から「どんなナッジが使えるか？」を意識してみてください。