はじめに：なぜKPIツリーが必要なのか

マーケティング戦略を立案するとき、「成果をどう測るか」が曖昧なまま進めてしまうと、途中で方向性がブレたり、チーム間の認識がズレたりします。
特に、上司や経営層へ説明するときに「なんとなく良くなっている気がする」という感覚的な報告では、承認や追加予算は得られません。

そこで有効なのが KPIツリー（KPI Tree） です。
KPIツリーとは、最上位の目標（KGI）から関連する中間指標や施策レベルのKPIをツリー状に分解し、「何が成果にどうつながっているか」を可視化するフレームワーク です。

KPIツリーの基本構造

KPIツリーは一般的に以下の3階層で構成されます。

① KGI（最終ゴール）

• 企業や部門の最終的な成果目標
• 例）年間売上10億円、契約数1,000件、LTV平均3万円

② KPI（重要業績評価指標）

• KGI達成のための主要な進捗指標
• 例）新規顧客獲得数、CVR（コンバージョン率）、月間リード数

③ サブKPI・施策レベル指標

• 各KPIを改善するための細分化された指標
• 例）広告クリック率（CTR）、メール開封率、サイト滞在時間、資料DL数

イメージ図

matlabコピーするKGI（年間売上10億円）
 ├── 新規契約数（年間1,000件）
 │     ├── LPコンバージョン率（5%）
 │     └── LP訪問者数（月間20,000人）
 └── 平均LTV（3万円）
       ├── 月間購入回数（平均2回）
       └── 継続率（80%以上）

KPIツリーを使うメリット

目標の因果関係が明確になる

「どの数字を伸ばせば最終成果に直結するのか」が一目でわかるため、優先順位をつけやすくなります。

チーム全体の認識統一

マーケ、営業、カスタマーサポートなど複数部署が関わる場合でも、同じ指標を基準に動けます。

上司や経営層に納得感を与えられる

数字の裏付けがあるため、報告や提案時に説得力が増します。

KPIツリーの作り方：5ステップ

ステップ1：KGIを明確にする

• 売上、利益、契約数、ブランド認知度など、最終的に到達したい成果を定義
• SMART原則（Specific / Measurable / Achievable / Relevant / Time-bound）に沿って設定

例
「2025年度末までに売上を前年比20%アップ、年間12億円にする」

ステップ2：KPIを抽出する

• KGIを達成するために必要な主要要素を洗い出す
• 「売上＝客単価 × 購入回数 × 顧客数」という基本式を活用すると分解しやすい

例
売上を伸ばすには…

1. 新規顧客を増やす
2. 既存顧客の購入回数を増やす
3. 平均購入単価を上げる

ステップ3：サブKPIに分解する

• 各KPIをさらに分解し、具体的な施策に直結する指標に落とし込む
• 広告、SEO、メール施策などチャネル別に分けると管理しやすい

例（新規顧客数増加のためのサブKPI）

• LP訪問者数
• LPコンバージョン率（CVR）
• 広告クリック率（CTR）

ステップ4：数値目標を設定する

• 過去実績や業界ベンチマークを参考に目標値を決定
• 「現状の数値」→「目標数値」→「必要改善幅」を明確にする

ステップ5：可視化ツールで管理する

• Excel、Googleスプレッドシート、Notion、BIツール（Tableau、Looker Studio）などでKPIツリーを見える化
• 月次・週次で更新し、進捗をモニタリング

成功事例：KPIツリーで成果を出したケース

事例1：BtoB SaaS企業

• 課題：新規契約数は増えているが、売上が伸び悩む
• KPIツリー分析：既存顧客の解約率が高いことが判明
• 施策：オンボーディングプロセス改善、CSチーム強化
• 結果：継続率70%→85%、LTVが30%向上し売上拡大

事例2：ECサイト

• 課題：広告費を増やしても利益が伸びない
• KPIツリー分析：平均購入単価が低く、利益率を圧迫
• 施策：セット販売、アップセル導線改善
• 結果：平均購入単価が15%アップし、広告ROI改善

KPIツリー設計時の注意点

1. 指標の数を増やしすぎない
   → 追うべきKPIは多くても5〜7項目程度に絞る
2. 因果関係を必ず確認する
   → 直接KGIに影響しない数値は除外
3. 短期・中期・長期でのバランス
   → すぐ改善できる指標と、時間がかかる指標をバランスよく設定
4. 定期的に見直す
   → 市場や戦略の変化に応じてKPI構造をアップデート

まとめ

KPIツリーは「戦略を数字で可視化する地図」です。
これを活用することで、

• ゴールまでの道筋が明確になる
• チームの動きが揃う
• 上司・経営層への説明がしやすくなる

マーケ戦略を机上の空論で終わらせないために、
ぜひ次回の施策立案からKPIツリーを導入してみてください。