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2025.7.27
LTVが2倍に伸びた企業がやったこと：成功事例に学ぶ改善策
「新規獲得よりも既存顧客の価値最大化を」
今、多くの企業がマーケティング投資の焦点を「LTV（顧客生涯価値）」に置いています。
しかし、「どうやってLTVを伸ばすのか？」という問いに対して、
明確な答えを持つ企業はまだ多くありません。
この記事では、実際にLTVを2倍に伸ばした企業の具体的な取り組みを取り上げながら、
今日から実践できる改善策を解説します。
そもそもLTVとは？なぜ今注目されるのか？
LTV（ライフタイムバリュー）の定義
LTVとは、「1人の顧客が取引期間中に企業にもたらす利益の総額」です。
基本的な計算式は以下の通りです。
iniコピーする編集するLTV = 平均購入単価 × 購入頻度 × 継続期間（リピート率）
例えば、あるサブスクリプション型サービスにおいて、
- 平均月額課金：3,000円
- 平均継続月数：12ヶ月
であれば、LTVは 3,000円 × 12 = 36,000円 になります。
LTV重視が進む理由
- 新規獲得コスト（CAC）が高騰している
- リピート・紹介による売上安定が見込める
- 投資効率（ROI）が高い
つまり、「LTVを高める＝少ない広告費で安定収益を生む仕組み作り」なのです。
成功事例①：D2Cブランドの定期購入プログラム最適化
企業プロフィール
- 商材：スキンケア用品（D2C）
- Before：LTV 8,000円
- After：LTV 16,500円
実施した施策
① 初回購入後のステップメール強化
- 「次回使い方ガイド」「お客様の声」「美容豆知識」などを7日間で配信
- 開封率：平均45％以上
② 定期購入への自動切り替え提案
- 初回購入時に定期購入を同時選択させるのではなく、
→「商品を気に入ってから」再提案 - 転換率：12％→28％に上昇
③ 継続理由を見える化
- 解約理由で多かった「効果がわからない」「使い方が不明」を改善
- 同梱物に「ビジュアル付き使い方ガイド」を導入
ポイント
LTV向上は「売る時」よりも「売った後」の設計にかかっているという好例です。
成功事例②：SaaS企業のオンボーディング最適化
企業プロフィール
- 商材：BtoB向けクラウドツール
- Before：LTV 約50万円
- After：LTV 約110万円
実施した施策
① オンボーディング支援チームの設置
- 有料プラン契約後に「導入コンサル」が自動でアサインされる仕組みを導入
- 顧客の離脱防止率が約30％改善
② ヘルススコアの導入
- 「ログイン頻度」「機能利用率」「問い合わせ件数」などを数値化
- スコアが一定以下の顧客に対し自動リマインドを配信
③ 定着施策の自動化
- 月に1回「活用ベストプラクティス」を送るメールマガジン配信
- 毎月の利用継続率：80%→94%に向上
ポイント
BtoBでも「人によるカスタマーサクセス＋スコアリングによる自動最適化」がLTV拡大に寄与。
成功事例③：オンライン教育サービスのパーソナライズ強化
企業プロフィール
- 商材：オンライン英会話
- Before：LTV 12,000円
- After：LTV 26,000円
実施した施策
① レベルチェック＋個別カリキュラム提案
- 初回登録時にAIによる「英語レベル診断」
- レベルに応じた講師・教材を自動でレコメンド
② ロイヤル顧客の紹介制度
- 継続3ヶ月以上の顧客限定で「紹介制度」を解禁
- 1件紹介ごとに、月額費用を割引
③ 休会ユーザーへの復帰導線
- 休会後30日・60日・90日で異なる内容の復帰メール
- 「限定復帰特典」＋「学習再開を後押しする体験談」
ポイント
顧客体験を1人ひとり最適化したことで、離脱抑止と紹介獲得が同時に実現。
LTVを2倍に伸ばすための共通ポイント
① 顧客視点のコミュニケーション設計
売ったら終わりではなく、「使ってもらう・続けてもらう」ための導線が重要。
② 初回体験とオンボーディングの徹底強化
最初の体験が悪ければ二度と戻ってこない。成功事例に共通しているのは、最初の“入り口体験”に対するこだわり。
③ ロイヤル顧客の活用（紹介／レビュー）
継続顧客は、新たな顧客を呼び込む最大の資産。インセンティブ設計で自然な拡散を促す。
④ 解約・離脱の分析と改善
「なぜ離れるのか」を把握し、理由に対して具体的な対策を打つことでLTV改善に直結。
まとめ：LTV改善の鍵は「売った後」にあり
LTVを2倍に伸ばすために必要なのは、特別な広告手法や一時的なプロモーションではなく、
顧客の継続的な体験設計です。
どの企業も「購入後の体験」に注力することで、長期的な利益を得ていました。
最後に、あなたのビジネスでも以下の3点をチェックしてみてください。
- 初回購入（登録）後にどんなコミュニケーションを設計していますか？
- 顧客の離脱理由を把握し、改善していますか？
- ロイヤル顧客からの紹介・UGCを活用できていますか？
これらを1つずつ整えていくことが、LTV2倍への第一歩です。
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